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| 上期我们深入了解了课件的关键模块之一 ——产品介绍及FAB法则的应用，本期我们将会一起了解课件的关键模块之二——“如何选择素材”、“有效沟通等式”、“ERS法则”、“MN情绪曲线”等，让我们在产品推广时深深吸引顾客的注意力，最终达致高效率的销售。 |
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| 通常，在活动中我们希望传递三类信息，分别是态度（能够改变听众的态度、观念和意识）、技巧（可以提升听众的技能）、知识（与听众分享知识、介绍产品、信息等）。 |
| 处在信息爆炸的时代，大量的信息包围着每个人，怎样让我们的顾客在不计其数的信息中看到、听到我们希望传递的信息，并且深深刻在脑海中，不仅取决于信息传递的方式，更取决于所选信息本身。 |
| 同样的话题可以用不同的例子说明，但是： |
| 哪个例子最能表达我们的想法？ |
| 这个例子是最容易引起顾客共鸣的吗？ |
| 在选择例子时，一定要问问这两个问题。 |
| 来看看下面的例子：每年死于糖尿病的人和死于车祸的人相比，哪种更多呢？调查结果显示，绝大多数的人都选择了车祸。事实是怎样呢？原来，正确答案是——糖尿病！原因很简单，因为车祸经常在报纸、电视、广播中被报道，有时甚至是头版头条，这种信息的不断强调使大家认为死于车祸的人更多。 |
| 选择易于取得的例子（例如生活中的事例、人们有一定认知的事物等），并且用生动、形象的方式表达（例如描述事件的某些细节以增加可信度等），这就是信息传递的两个要点。 |
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| “有效沟通＝感情的加强＋目标的达成”。 |
| 简单的等式包含了丰富的内容，“做事先做人”就是最简单的注解，站在顾客的角度、关注顾客的感受正是有效沟通的关键点。 |
| “帮助顾客保持健康的身体”和“卖产品给顾客”的想法，如果你是顾客喜欢哪一个呢？答案很明显。 |
| 让顾客喜欢我们，可以做下面的动作： |
| 真诚地喜欢、了解顾客，并表现出来：赞赏的眼神、赞美的语言、热情的握手甚至拥抱，用你的热情点燃顾客。 |
| 在讲座中表现为询问顾客的看法，并在顾客发言时点头、微笑、肯定。 |
| 让顾客看到镜子中的“自己”： 研究显示，“我”这个词的使用频率最高，说明人最喜欢的是自己。用顾客喜欢的方式说话、不经意间做出顾客的动作（模仿要和顾客作出这个动作有一些时间间隔）、甚至相似的服装、配饰、同一个牌子的打火机等等，让顾客似乎看到镜子中的自己，自然就会喜欢你。 |
| 有规律的拜访：规律的拜访，不仅让顾客永远不会忘记我们，而且在不断的联系中信任我们，喜欢我们。方式可以多变，如上门拜访、电话沟通、生日卡片、感谢信、保健知识信件、天气提醒短信等等，在讲座中则表现为眼神的交流等。 |
| 当顾客愿意和你分享快乐、共享收获、细说伤心的时候，你就已经进驻了顾客的心。 |
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| 顾客是主动购买的吗？ |
| 你要求顾客购买了吗？ |
| 那些销售高手都是怎么做的？ |
| ERS法则让你的临门一脚轻松踢出。 |
| E（Explain）即解释，让顾客明白产品带来的好处。例如，说明冲调营养适的方法，就要重点说明如何控制水的温度、量及搅拌的方法，让冲调出的营养适可以散发浓浓的麦香、拥有润滑的口感。 |
| R（Reinforce）即强化，重复好处和优点，不仅说一遍，更要不断重复至少6遍以上，让顾客留下深刻的印象。特别是强化产品带来的好处，以及顾客关注的健康问题。 |
| S（Sell）即销售，最后，要及时踢出临门一脚，例如，我们可以这样促成： |
| “根据您现在的身体状况，最佳的保健组合是……，基本的健康组合是……，你希望从什么组合开始呢？” |
| “你想先从皮肤表面解决暗疮问题，还是结合肠胃调理（或其它相关的身体调理）一起解决呢？” |
| …… |
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| 研究表明，成人的注意力最集中的时间通常只能维持7分钟，所以在一次演讲的过程中要不断地制造高潮，以便让顾客能够维持较高和较长时间的注意力，大约每20分钟需要3个高潮。 |
| 提问、参与、有趣的事例、游戏、故事等，都是制造高潮不错的方法和形式。 |
| 现在，让我们打开视野，不论我们想销售什么——产品还是事业，有效使用这些关键模块都会为我们的业务拓展带来巨大的收益。当然，好的工具需要不断地使用，才能在使用中总结、在使用中提升，也才能看到成果。 |
