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| 上期月刊“善用工具，作出精彩课件”，为大家展示了制作一个优秀的“健康有约”演讲课件需要注意的原则、思考问题的角度，以及一些非常有效的工具。今天，我们将会深入探讨第一个主题，“以人为本，搭建演讲结构”。 |
| 活动离不开人，“知己知彼，百战不殆”！“以人为本”的思想，包含两个方面，一是听众在想些什么？他们是如何接受信息的？怎样才能打动他们呢？。二是作为演讲者“我”是什么样的风格？“我”的这种风格容易吸引谁？容易忽略谁？应该如何改善？ |
| 通过对行为的了解和分析，可以将听众及演讲者划分为四种不同的风格，即主动型、观察型、思考型、实践型，他们有自己的行为方式，同时也有乐于接受的沟通方式。掌握并运用技巧，就可以和他们建立良好的信任关系，达到沟通目标。 |
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| 主动型 |
1、喜“新”：很快融入新环境、容易接受新人、新事物；
2、乐于体验：参与感很强，用行动指导思想，向往远景；
3、喜欢坐在前排，喜欢群体交往。 |
1、故事、游戏、产品示范及演示等，可以参与的活动更有吸引力；
2、用新信息保持他们的热情；
3、让他/她感到自己是受关注的中心人物。 |
| 观察型 |
1、低调，稍微疏远，宽容，安静；
2、喜欢坐在后排座位，观察，倾听；收集数据，在结论之前彻底思考；
3、小心谨慎，考虑所有可能性。 |
1、提供空间，包括身体空间和思考空间；
2、提供素材，如案例、顾问，让他/她自己分析，得出结论。 |
| 思考型 |
1、喜欢逻辑思维、善于归纳，但不轻易下结论；
2、追求条理、希望对整体有了解，排斥主观判断、奇异思维；
3、置身事外、表现冷漠。 |
1、用提问的方式引导其达到预期的目标，并让他/她认为是自己得出结论。 |
| 实践型 |
1、行动至上者：喜欢有效的解决方案，并立即行动；对于沉思与开放式讨论不耐烦。
2、实用主义者：关注解决问题的要点和技巧，制定实用决策，认为“行得通的，就是最好的。”
3、乐于接受挑战，并认为“总有更好的方法。” |
1、告诉他们技巧和要点：师傅带徒弟是有效的方式。
2、制定行动计划并鼓励行动。 |
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| 通过风格测试，解决了演讲课件三方面的问题：1、内容：听什么？为什么来听？2、策略：如何展示？（在什么地方？多长时间？谁来讲？用什么形式？）2、状态：如何让大家在情绪上乐于接受？ |
| 研究成果表明，人在接受信息的时候经历四个过程，即主动体验、观察了解、思考加工、企图尝试。而这四个过程恰好对应了四种不同风格的听众，对应不同的接受特点。所以针对不同的人、在演讲的不同阶段采取相应的沟通方式，就能够达到预期的销售目标：例如，引导听众主动体验在开场白的部分非常重要，而互动深入如果可以让听众产生思考、想象结果，对于产品销售非常重要。 |
| 下面的这张图，形象展示了演讲过程中听众风格、信息接受过程与销售过程之间的关系： |
 很轻松的，我们发现从过程来看，演讲系统包括四个方面：
1、开场白：为什么而演讲？
2、传递信息：要给到什么信息？
3、互动与说服：进行态度转变。
4、达成承诺：引发听众尝试愿望，并达成销售。 |
