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| 上期月刊我们了解了“健康有约”演讲课件的完整结构该如何搭建，接下来两期我们将会深入阐述构成课件的关键模块。本期月刊将从4个方面分享产品介绍的关键因素：产品介绍的出发点、产品介绍的步骤、产品介绍的原则和产品介绍中FAB法则的运用。 |
| 无论是在大型的产品讲座、产品销售SP还是一对一的销售过程中，产品介绍都是重要而关键的组成部分。今天，我们一起来探秘——如何让顾客对产品更加动心？ |
| 在传统的销售模式中，销售人员通常希望通过介绍自己产品的好处、功能，以期引起顾客的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策。但是，在无限极事业中，产品销售是以顾问的方式进行的，所以业务伙伴一定要建立以顾客为中心的销售模式，学会从顾客的角度去看问题，提升产品销售的成效。 |
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| 在“以人为本”的思想指导下，产品介绍的出发点应该首先是顾客的期望与预算，其次是顾客的类型与层次，最后才是公司的销售策略。基于以上三点，业务伙伴在产品销售过程中需要多问、多听，以发现顾客的期望和需求；多看、多想，以了解顾客的类型（具体内容参考2006年12月月刊），而不是一味地单向输出信息。 |
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| 人的情绪都是可以相互影响和感染的，业务伙伴在销售产品时如果对所推荐的产品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对产品产生更多的兴趣和欲望。通常，产品介绍分为3个层次： |
| 公司、品牌：首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任产品是货真价实的； |
| 产品特点、优点：接下来再介绍产品的特点和优点，包括介绍产品的一些功能、成分、包装等等； |
| 产品带给顾客的利益点：最后再用获取利益的方法来说服顾客购买产品。 |
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| 产品介绍时需要遵循四个原则：简单、扼要；清晰；有选择性；循序渐进。简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道产品的优点。产品介绍一定要循序渐进，要有选择性地介绍产品。比如在介绍产品时可以说：“按照经验，这个产品组合比较适合您的身体情况。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。 |
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| 最后，让我们来看看产品介绍中FAB法则的应用。顾客购买产品，包含理性因素和感性因素，两者的适度结合才能促成最终购买行为。一般来说，推荐产品价格越高，所需理性因素就越多，要侧重于理性方面的分析，分析产品的质量、性能价格比、售后服务等。如果产品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。 |
| ＦＡＢ法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 |
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Ｆ即Feature，产品的特点或属性，如原料、颜色、味道、成分、事实等，即一种产品能看得到、摸得着的东西，是最容易让顾客相信的一点； |
| Ａ即Advantage，产品的优点，特点带来的优点、优点是比较而言的，就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势； |
| Ｂ即Benefit，顾客利益点，是指作用或者优势会给顾客带来的利益，即什么人什么方面最需要。 |
| 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，顾客不仅听得懂，而且容易接受。 |
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| 场景1：王大爷身体很弱，天气变化特别容易引起感冒，业务伙伴小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖。”王大爷听了并没有什么反应，因为“复合多糖”只是一个特点，或属性（Feature）。 |
| 场景2：同样的场景，小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。”提高免疫力就是复合多糖的作用（Advantage）。但是王大爷仍然没有反应。 |
| 场景3：同样的场景，小张向王大爷推荐产品时说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。经常服用，您老就不会那么容易感冒了。”这次，王大爷向小张买了一盒增健口服液。——这就是一个完整的FAB顺序。 |
| 场景4：经过一段时间的调养，王大爷的身体越来越好，感冒明显少了很多。这次小张又说：“大爷，我们的增健口服液有复合多糖，可以提高身体的免疫能力。经常服用，您老就不会那么容易感冒了。”但是王大爷没有反应。原因很简单，他的需求变了，感冒已经不是他最关注的问题了。那么，王大爷还有什么保健需求呢？聪明的小张又和王大爷聊了起来。 |
上面这个例子很好地阐释了FAB法则：业务伙伴在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动顾客。
到此，大家对于如何有效地进行产品介绍以达成销售，一定有了深刻的印象。希望在接下来的日子里，业务伙伴可以在日常的业务拓展中大量使用这些方法，不断总结、不断进步，让产品销售的能力不断提高。 |
