“我做无限极事业是从自己的亲友开始的，因为他们了解我、信任我，而且能真切地感受到我使用产品后的变化，容易接受我的推荐，零售成功的几率大。” ——无限极业务精英 无限极事业是通过人际关系来推广的事业，因此，成功零售可以先从熟识的亲朋好友开始，这是发现潜在顾客最简单、快捷和有效的方式。 你认识的人有多少呢？家人、亲戚、邻居、同学、同事、朋友、老师；各种聚会上认识的、外出购物、旅游、吃饭或办事结识的人；花店、干洗店、药店或发廊老板等等。 总之，即便你是一个社交活动很少的人，也总会有一些认识的人，还有他们的家人和亲戚，这些都是你的资源。即使名单中的人不需要你的产品，但是，他们可以介绍自己的亲朋好友给你认识。一个带一圈，这是无限极业务伙伴结交人最快速的办法。 销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”。 在寻找新顾客时，你也可以从现有的顾客开始：完成每一单销售或接触潜在顾客后，询问他们的亲朋好友是否对公司产品感兴趣，由此产生一批潜在顾客。因为现有顾客感受到了产品给他带来的好处，对你和产品都产生了信赖，一般很乐意向自己的亲友分享。 这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仅可以节省业务伙伴的时间和精力，而且往往成功的可能性非常大。 王老师的衣服经常因批改作业而沾染上非常难洗的墨水污渍，他使用了小李推荐的帮得佳衣物顽渍预洁剂后，发现去污效果很好，他的分享引起了其他老师的兴趣。小李得知后，马上请王老师帮忙约其他老师做产品现场演示和功能讲解。老师们见证了产品的效果后，立即决定向小李购买帮得佳产品。 总之，你应该尽力让每个认识你的人知道你在做无限极事业，因为“你认识的每一个人都认识另外250个人。” 在电梯里，在公共汽车上，在餐厅、邮局或者发廊里，你有没有尝试着和身边的人交谈过？据统计，在零售的顾客中，熟悉的人只占30%，而陌生人则占70%。茫茫人海，潜在顾客无处不在，留意每个与你擦肩而过的陌生人，把握与他们接触和认识的机会，顾客也许就在你身边。 老黄每天清晨上山锻炼时都碰到很多熟悉的面孔。他想，喜欢登山的人肯定都关心健康问题。所以，他主动跟其他登山爱好者打招呼、聊天，谈到健康与保健的话题时果然都很投机。老黄的热情和专业的保健知识很快赢得了不少人的信任，后来都成了他的顾客。 养成随时随地交朋友的习惯是在陌生人中发掘潜在顾客的基本原则，多观察，多聆听，多赞美，多谈对方感兴趣的话题，可能是在一次等车或飞机旅行途中，你就达成了产品零售。 我们做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当分析，针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼，方能百战百胜。以下举例供参考： 自命不凡型：无论什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，对你带来的产品却不屑一顾；这类人喜听恭维话，你可多讲赞美的话，迎合其虚荣心和自尊心，千万别批评或嘲讽他。 犹豫不决型：喜怒无常，做出决定又后悔；应给予强烈的暗示：“一定要买”、“现在就买”、“不买会后悔”等，让其下定决心购买，并马上达成交易。 小心谨慎型：对你所说的每句话都保持沉默或怀疑；实事求是的数据、辅销资料或引用专家的权威性语言可以轻松打消他的疑虑。 八面玲珑型：对产品不说好也不说坏，不说买也不说不买，难以琢磨，掌握着谈话的主动权；不要太顺从这类顾客的意思，详尽、生动地介绍产品功能会引起他的兴趣，当他觉得你也很了不起时，就很可能临时决定买你的产品，你要马上下订单。 理智好辩型：喜欢和你唱反调，爱谈理论；对这种人越谦虚越好，先承认对方说得有道理，让他自觉在你面前有优越感，当他了解到公司的产品符合自己的需求时，往往愿意购买。 贪小便宜型：希望以更便宜的价格买到产品，并说某某朋友也在做无限极等；你应该马上拿出公司的规章制度，甚至举例子告诉他某某人因违规降价销售而被公司处分，请他体谅，同时，不妨送他一本《无限极》月刊或产品介绍单张，满足其贪小便宜的心理，他就有可能买你的产品。 节俭朴实型：拒绝的理由一大堆，对产品挑三拣四，其实是舍不得花钱；只要确认对方对产品感兴趣，但又不想花太多钱买全套系列产品，可分几次推荐，如先推荐一对植雅牙膏、一瓶维雅洁面乳等，半个月后再推荐其它产品，就不怕他舍不得买了。 （下期预告：成功零售的第二步 接触潜在顾客）    [零售技巧系列文章目录]          南方李锦记版 版权所有