一旦你找到了潜在顾客的需求，并成功预约了见面，你就可以开始做产品讲解与演示了。顾客愿意花时间观看你的讲解与演示表明你先前的接触已经对他产生了一定的影响，他确实有潜在需求，你一定要把握住这个最好的机会，把顾客对产品的需求转化为对产品的欲望，使顾客不仅相信无限极产品是最好的，而且相信你是最好的供货者，借此达成零售目的。 面对面向顾客讲解产品是无限极事业的一大特点，也是一对一零售或小型活动（SP —— Small Party，如健康有约、美丽有约和爱家沙龙）中的关键一步。 产品讲解包含以下几个基本步骤： 第一步：详细介绍产品，包括产品的特性、优点和利益点（带给顾客的好处）； 第二步：介绍如何使用，并给潜在顾客一些使用建议； 第三步：解答潜在顾客的异议（本系列之八《如何处理顾客异议》将有详细介绍）。 需要强调的是，在做产品讲解时，须遵守销售的一个黄金法则——FAB法则： F (Feature)，代表产品特性。如，增健口服液的主要功效成份是复合多糖； A (Advantage)，代表产品的优点。如，增健口服液中的复合多糖对免疫系统各方面的增强和调节作用均大大优于单一活性多糖； B (Benefit)，代表产品带给顾客的利益点。如，增健口服液能有效调节、增强人体免疫力，提高机体抗病能力。 根据FAB法则，产品讲解中要突出无限极产品最核心的成份（特性）和作用（优点），不要面面俱到；要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益点）。 业务伙伴在讲解产品时，如何始终吸引潜在顾客的兴趣和注意力，并且激发购买欲望，是需要掌握一些技巧的，以下方法仅供参考： 展示解说法：将产品展示在顾客面前，边展示边解说，生动的讲解加上产品本身的魅力，很容易使顾客产生购买欲望。 举例说明法：可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。如，张太太以前脸色很黄、浑身乏力、容易头晕，在连续服用了三个月的无限极润红胭口服液后，现在面色红润、精神焕发，整个人好像年轻了。 现身分享法：人都有一种从众心理。请曾经或正在使用无限极产品的顾客，现身说法，分享产品的特点、优点和好处，更容易引起现场潜在顾客的共鸣，刺激购买欲望。 资料证明法：一般顾客在对无限极事业或产品不了解的情况下，会抱着怀疑的态度，但如果你在讲解时，将无限极产品曾获得的一些奖项和媒体的相关报道拿出来，就很容易令顾客信服。 顾客参与法：比如，讲到植雅洗手液“温和不伤手”的优点时，可以请顾客现场使用，亲自验证一下你所讲解的内容，不仅能提高顾客的兴趣和积极性，更会让他们对产品的好处深信不疑。 演示前的准备 时间、人员、地点确定，尤其要选择良好的、便于演示的场所； 确保用于演示的产品外观及质量无瑕疵，产品特性能满足顾客需求； 演示工具，如投影仪、幻灯片、白板及产品手册、折页单张、公司简介、各项荣誉等； 熟悉产品的各项专业知识及演示技巧； 演示的步骤 介绍演示目的：让在座的朋友现场体验无限极产品的功效和作用； 讲解产品的特性、优点和好处； 产品演示，证明产品能满足潜在顾客的需求，激发购买欲望； 顾客反馈及答疑。 演示成功的技巧 选对产品：用来演示的产品必须是马上可以显现效果的，否则就达不到演示的目的。如，无限极口服液类产品需要顾客长期使用才能显现出效果来，因此，不适合现场演示，重点应放在讲解上。而植雅个人护理系列、维雅护肤品系列及帮得佳家居系列都比较适合现场演示，尤其是帮得佳家居系列，公司还有一整套成熟的演示标准、指引及配套的演示工具。 语言通俗化：讲解时语言要尽量生活化、口语化，尽可能地将一些专业词汇转换为顾客能听懂和理解的词语，以免影响演示效果。 增加互动：顾客参与是演示成功的催化剂，可以充分调动他们的积极性和注意力，激起购买欲望。如，征得潜在顾客同意后，请他用帮得佳顽渍预洁剂洗一块有污渍的布，亲身验证一下产品的去污效果，一定能给他留下深刻的印象。 规范动作：在做产品演示时，要注意语言和动作的科学性、规范化和标准化，如，在做维雅产品的护肤演示时，一定要遵循清洁、调理、修复、润肤和日间隔离（夜间营养）的基本步骤，才能正确展示产品的功效和特点。 把握时机：留意及询问潜在顾客的反应，始终关注顾客的需求，把握零售时机。 缓谈价格：将有关价格的问题一直拖延到最后再回答——在你充分展示了产品功效后。 不夸大产品功效：夸大产品功效既损害无限极的品牌形象，也不利于发展长期顾客。 不贬毁其它品牌：贬低其它品牌并不能显示无限极产品的优势，反而会招致顾客的反感。你应该对顾客正在使用或比较推崇的产品表示认同，让顾客觉得你是个有气度、真诚可靠的人。 (下期预告：成功零售的第四步 促成交易) [零售技巧系列文章目录]       南方李锦记版 版权所有